2017年1月28日 更新

ビジネスマン必須のスキル「傾聴力」を身に付けよう!

ビジネスシーンでは、ときどき「話す」ことよりも「聴く」ことのほうが重要だと言われることがあります。しっかりと「聴く」ことができると、相手が安心感を持ち、さまざまなことを話してくれるようになります。その結果、コミュニケーションがスムースになります。この記事では、ビジネスマンにとってもはや必須のスキルとも言える「傾聴力」について解説します。

「傾聴」とは何か?

グループディスカッションのイラスト | かわいいフリー素材集 いらすとや

「傾聴」とは、人の話をボーっとだまって聞いていることではありません。相手の話に積極的に耳を傾け、「注意して聴く」ことを意味します。

このとき、相手の話すタイミングを考慮しつつ「はい」「うん」「そうなんだ」などと相づちを打ち聞くとよいでしょう。

実は、この相づちがかなり重要。相づちがあると話しやすいだけでなく、話者が「聴いてくれているんだ」という安心感を持てるからです。

「傾聴」の効果について考える

①クライアントを深く理解できる

営業で成果を上げるためには、クライアントのニーズに沿った提案を行うことが重要です。

あなたが黙って話を聞いていても、相手は心を開いてくれることはまずないでしょう。これでは、ニーズをつかむことができません。

話を聞くときは、話しやすい態度を取ることや相づちを打つことが大切です。相手が話しやすい状況をつくることで、突破口を見出すことができます。

②一度会った人とさらによい関係が築ける

「傾聴力」のある人は、相手にとって話しやすい人として認識されています。

人間関係だけで受注が取れる時代ではありませんが、相手が親しみを感じてくれれば、商談はスムースにいくはずです。

「傾聴」が上手くなるコツを整理

談笑する女性たちのイラスト | かわいいフリー素材集 いらすとや

①オウム返し法

オウム返しとは、相手の発言を繰り返すことを意味します。例えば、次のような会話シーンを想定します。

A:「昨日、〇〇ちゃんとケンカしちゃってさ~」
B(傾聴者):「ケンカちゃったのか~」

と単に繰り返すだけです。ここには、主観はまったく入っておらず、相手の気持ちに100%同調することができます。

すると、Aさんは「そうなんだよー、どうしたらいい?」などと話題を展開させることができ、自然と会話が続くようになります。

②肯定返し法

人は誰しも肯定されると話しやすくなるものです。肯定は傾聴にも求められるスキル。ぜひ身に付けましょう!

A:「鉄道旅行って、最高に楽しいわ!」
B(傾聴者):「確かに楽しいよね。流れゆく景色を見ると心が癒されるよね」

Bの返しは、オウム返し法と肯定返し法、両方を駆使したパターン。後半部分の「流れゆく景色を見ると心が癒されるよね」が肯定返しで、文字通り、相手の話に対して、肯定的な意見を述べています。
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楠山拓己 楠山拓己

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